下午六点，吴西和他的同事们仍呆在仓库里拼命地打着包，被扔在一旁的手机每隔一小时就会发出一阵刺耳的闹铃声，眼下，留给他们的时间只剩几小时了，若时间到了仍没发货，他们将受到高于货值数倍的惩罚。
吴西是一位广东的箱包外贸商家，据他所述，这几个月是他从业后最累的几个月。这段时间，他先后参与了国内几大跨境电商巨头的招商会（TEMU、AliExpress、SHEIN、TikTok），成了他们全托管模式下的供货商。
所谓全托管模式，就是平台来处理运营、物流、售后等各个环节，商家只需发货到指定仓库并报价。
作为当下跨境电商圈最受瞩目的模式，不仅国内跨境电商四小龙 Temu、AliExpress、SHEIN、TikTok 纷纷开始布局，7 月 27 日，有中资背景的东南亚电商平台 Shopee 也正式官宣启动全托管模式。
巨头的踏入，令跨境电商圈掀起一场没有刀剑的变革，上中下游无数利益链条正面临重新洗牌。
一面难求的招商经理
随着各大平台推出全托管模式，无数一夜爆单的故事开始在跨境卖家圈流传。
AliExpress 上一家智能手表商家 “3 天卖空 1 万多只手表” 的经历成了跨境圈的 “全托管传说”；最初加入 TikTok 全托管的卖家有人称订单已翻了几倍；有商家称加入 SHEIN 平台模式后销售额直破百万美元；Temu 卖家月销几十万单的例子也比比皆是。
“爆单” 的神话令无数跨境商家争相涌入全托管的平台。
平台的招商经理和买手们成了一面难求的 “香饽饽”。
“派去接待的车和准备好的宴请，招商人员们一律拒绝。” 加入 TikTok 全托管模式的跨境大卖家王森告诉虎嗅。“Temu 的买手我们小地方的商家几乎见不到。” 广西饰品商家李萍苦笑道。
关于全托管的活动也都异常火爆。
一场 AliExpress 的招商会上，工作人员不得不站在凳子上亮出手机，让蜂拥而至的商家们扫码咨询。
想象中各大平台争夺外贸工厂老板的场景并未发生，平台反而成了被追逐的对象。
不过，踊跃的背后，也透出一股无奈和被动。
“若不加入平台，就会被平台碾压。” 李萍说道。在大平台入局之前，没有供应链的跨境贸易商仅靠信息差就能吃到跨境生意的红利。但现如今，一些原来的海外 B 端客户从李萍处拿到的进货价有时比 Temu 等平台上的零售价还要高，不少人甚至直接选择从 Temu 上进货。此外，据李萍透露，TikTok 此后也会重点关注自身的全托管模式以及海外本地商家，跨境店则不会得到太多扶持。
在这样的情况下，像李萍这样自身没有供应链的跨境商家不得不自救。因靠近供应链，原先她从工厂拿货后卖给海外 B 端客户，但现在她与对全托管模式不太感冒的加工厂合作，用工厂的产品给平台供货。
“一些加工厂并不适应全托管模式，这才给了我空间操作。” 李萍说道。这种情况与部分业内人士的设想不太一样：帮助只会生产的工厂处理后续的运营、售后等环节，让他们做甩手掌柜，是不少平台推出全托管模式的初衷，但如今看来，有一定运营能力的工贸一体厂家或靠近产业链的贸易商反而更适合。
出现这一现象不外乎几个原因：一、外贸加工厂接惯了 2B 大客户的大订单，看不上 2C 跨境电商的散碎单子。二、跨境电商平台的全托管模式一般会要求商家先备货至平台仓库，但加工厂一般是先接下固定订单再生产，二者所需承担的资金风险不同。三、只生产的加工厂往往没有运营团队，即使跨境电商平台可以帮助其解决一些运营、物流、售后的问题，但仍做不到保姆式服务，这就需要工厂增加岗位去对接平台，做繁琐的工作，人员管理成本随之增加。
困于全托管的商家们
全托管模式下，无数爆单神话开始诞生，但随之而来的，也有许多商家的怨言。
一些商家认为，平台要求愈发严苛，为了得到平台的更多派单，商家妥协越来越多，也愈发弱势。
比如在发货时间方面，Temu 的 JIT 模式（Just in time）要求商家在接到订单后，在 48 小时内将货发到官方仓，一旦超时将处以 5 倍以上罚款。TikTok 相对宽松，但也要求商家 7 天内将货发到国内官方仓，补货时间同样要在 7 天以内。
为了满足平台紧迫的备货时间，有的商家甚至在官方仓附近另租一个备用仓，还有的商家将产品全部提前打包好贴好标签，只为能最快速度反应。但这也抬升了商家的各项成本，若备货产品未被选中，相关标签还要重新摘除，备用仓成本也白白投入。
除此之外，平台在定价方面也愈发 “苛刻”。在全托管模式下，厂商报价后，定价权大多掌握在平台手里，而厂商们失去定价权，对盈利空间的掌控也更加被动。
“很多平台都会跟 1688 比价，要求你的价格与 1688 等同，最多高一两元钱。” 王森对虎嗅说。在这种情况下，一个产品只挣几毛钱的情况时有发生，若加上包装成本（比如空运时的纸箱），有时甚至还会赔钱。
据卖家反映，有的平台甚至还会在厂商备完大货后再次压价。这时厂商为了库存压力，也不得不同意平台的价格。
除了发货和定价之外，厂商们还有许多受限之处。比如在平台发订单通知后，如果不在规定时间内接单或取消订单，接下来就无法再得到平台青睐甚至被罚款；比如在没有一定动销率之前，无法看到自己产品在平台的最终定价；又比如，产品的标题等宣传要素不再被厂商把控，而是交由平台来决定。
在这些规则之下，李萍曾因为在半夜十二点接到订单通知后没有赶在 48 分钟之内确认，而被罚 5000 元，王森也曾因没有第一时间配合平台要求更换图片素材，而错失扶持流量。为了能得到平台分的一杯羹，厂商们越来越卷也越来越疲惫。
态度愈发审慎
相较于最初的兴奋和踊跃，一番体验之后，厂商们对全托管模式开始变得审慎。
王森认为，若只把平台的全托管当做一个渠道，而不是放太多重心在上面，反而心态会更好。而在李萍看来，选一个最契合自身业务模式的平台比较关键，虽然都在做全托管，但平台基因并不相同。
“目前体验来看，流量最好、转化率最高的还是 Temu。” 吴西坦言。他认为这主要由于 Temu 本身就有着电商平台的基因，且采购来的流量本身就定位为有购物需求的人群，同样为电商平台的 SHEIN、AliExpress 也有此基因。但社交平台出身的 TikTok 所带来的流量并不是以购物为目的，相对来说就比较泛，且不太稳定。
有卖家描述，在 TikTok 上，他们曾坚持过一段时间在 TikTok 发布原创英文短视频，由外国模特、专业视频团队制作而成，内容质量上乘，但播放量基本都没破过 500，带货量甚至还不如盗版剪辑的二创素材。
若流量精准度不能解决，TikTok 仍然会给商家带来很多困扰。
“不过，TikTok 全托管选择在沙特开站点或是有意解决这个问题。” 王森说。相较于各项管控政策更为严苛的欧美，沙特的数据收集和分析相对容易一些，流量或许会更精准。
但在处罚程度上，TikTok 就相对比较宽松了。相较而言，苦于 Temu 严格处罚制度的商家最多。
“Temu 的罚款环节太多了，稍一不注意就会被处罚。” 李萍苦笑道，比如发货时间超时、补单时间超时、确认订单时间超时都会被处罚。且 Temu 的售后政策也最为严格，很多时候消费者退货后，可以仅退款不退货，相当于商家白白损失产品成本。
王森认为，这与公司定位有关，在拼多多和 Temu 的体系里，向来是消费者至上，对供应商也更加严格。
托管意味着权利的让渡，商家想赚钱的同时，自然要做好被控制的准备。
值得注意的是，不仅国内跨境商家开始对全托管模式更为审慎，各大平台的 “快速奔跑” 也引发海外市场的 “戒备”。Temu、SHEIN 在外媒上被 “点名” 的情况越来越多，认为中国低价产品大量涌入会影响当地利益。而在 TikTok 向来是重镇的印度尼西亚，其全托管模式也引起当地政府的担忧，认为如果该模式在印尼推行，会对印尼本地商家带来损失。
这场跨境电商圈的变革，已掀起越来越大的浪涛。
